Samsung-Interview: "Beziehungen zum SMB-Fachhandel intensivieren"
DRUCKERCHANNEL: Welches sind die Wettbewerber, denen Sie Marktanteile wegnehmen möchten, und wie wollen Sie das schaffen?
Joosang Eun: In Deutschland ist HP in einer dominanten Position. Brother ist - gerade im SMB-Markt (Small and Medium Business) - sehr stark. Wir haben das Ziel, uns einen wesentlichen Abstand zu Brother zu verschaffen. Beide haben enge Beziehungen zu SMB-Fachhändlern. Einer unserer weiteren Schritte wird daher sein, die Beziehungen zum SMB-Fachhandel zu intensivieren. Wir wollen mit ihnen den öffentlichen Sektor und den Bankenbereich als Kunden gewinnen.
DRUCKERCHANNEL: Was die Vertriebswege betrifft, galt Samsung lange Zeit als retailorientiert. Über welche Kompetenz verfügen Sie im Fachhandel?
Joosang Eun: Wir verkaufen schon seit vielen Jahren erfolgreich Monitore über den Fachhandel, viele dieser Reseller verkaufen auch Drucker und andere Produkte. Die Beziehungen bestehen also bereits. Wir haben deshalb zwei Ansätze: Der erste ist, die Menge der verkauften Drucker im vorhandenen Vertriebskanal zu steigern und so einen guten Marktanteil zu erreichen. Und der zweite läuft darauf hinaus, einen neuen Vertriebskanal aufzubauen, der ganz ausdrücklich auf Drucker spezialisiert ist. Wir werden dafür eine große Anzahl an Druckerspezialisten einstellen.
DRUCKERCHANNEL: Wie lautet Ihre Botschaft an den Geschäftskunden?
Joosang Eun: Wir sind immer noch kein sehr bekanntes Unternehmen, was das B2B-Segment betrifft. Doch wir sind aktiv dabei, entsprechende Produkte einzuführen. Vor Kurzem zum Beispiel haben wir mit der Vermarktung eines 43-ppm-MFP (MultiFunktionPrinter) begonnen, das Feedback vom Markt ist sehr positiv. Grundsätzlich legen wir unsere Priorität aber zuerst auf den Aufbau der Beziehungen im Fachhandel und dann auf die Einführung von neuen Produkten. Viele unserer Wettbewerber sind in letzter Zeit auch direkt mit den Endkunden ins Geschäft gekommen; doch was uns betrifft, so werden wir das nicht tun. Stattdessen werden wir Partnerbeziehungen zum Fachhandel stärker ausbauen - das ist eine unserer Botschaften.
DRUCKERCHANNEL: Warum sollten die deutschen Fachhändler mit Samsung Geschäfte tätigen?
Joosang Eun: Beim Geschäft geht es darum, dass beide Seiten gewinnen können. Deshalb bieten wir dem Fachhandel attraktive Margen und zuverlässige Produkte an, außerdem werden wir sie auch als Servicepartner autorisieren. Was uns ebenfalls von anderen Herstellern unterscheidet ist, dass wir auch die Eigentümer unserer eingesetzten Technologien sind. Beim Projektgeschäft sind wir so imstande, Probleme bei der Produktintegration zu bewältigen, indem wir spezifische Änderungen vornehmen. Das macht uns als Anbieter flexibler und für die Reseller bedeutet es ein attraktives Angebot: nämlich mit kundenspezifischen Lösungen zu arbeiten.
