Samsung Managed Print Services (MPS): Samsung nimmt Geschäftskunden ins Visier
Samsung folgt dem Trend der Druckerbranche und entwickelt sich vom reinen Hardware-Anbieter hin zu einem Service-Dienstleister für Händler und Endkunden. Der koreanische Hardware-Hersteller bietet ab dem 1.10.2010 Managed Print Services (MPS) an, gedacht für gewerbliche Endkunden.
Samsung nennt sein Managed-Print-Service Sampage Plus, es handelt sich um ein erweitertes seitenbasiertes Abrechnungsmodell – eine „verklickte“ Seite. Der Kunde zahlt pro Seite einen Fixbetrag, erhält dafür das Druckgerät, den Toner und auf Wunsch zusätzliche Services, beispielsweise die Optimierung seiner Druckinfrastruktur. Der Fixbetrag berechnet sich aus einem Betrag, den Samsung für Service und Modell festlegt, zuzüglich einer vom Händler selbst festgelegten Marge.
Im Grunde ist dies nichts Neues. Aber: Samsung hat, im Gegensatz zu Anbietern wie HP, Konica Minolta, Xerox oder Ricoh, kein direktes Vertriebsmodell sondern nur einen indirekten Vertriebskanal und muss damit auch seine MPS-Strategie auf die Händlerschaft abstimmen.
Weiterhin kein Direktvertrieb geplant
Jürgen Krüger: Chef der Digital Printing in Deutschland.Sampage Plus wird nur über den von Samsung zertifizierten Händler verkauft. Der Samsung-Händler kann, wenn er will, aus einem modular aufgebauten Samsung-Service-Katalog zusätzliche Dienstleistungen verkaufen – ohne dass der Händler selbst diese Dienstleistungen erbringen muss. Um dies zu ermöglichen, ging Samsung bundesweit Partnerschaften mit Dienstleistung-Spezialisten ein. So übernimmt beispielsweise das Unternehmen M+K IT Services GmbH die Reparatur, Störungsbeseitigung und die Tonerlieferung im Namen des jeweiligen Händlers. Der Dienstleister ist Mitglied der ALTRA-Gruppe, führt unter anderem auch für Kyocera, Lexmark oder auch für T-Systems Vor-Ort-Services durch und hat laut eigenen Angaben rund 140 Techniker beschäftigt.
Laut Jürgen Krüger, dem Chef der Printer-Sparte von Samsung, verdient Samsung am Service nichts, da sonst die Preise für die Händler nicht konkurrenzfähig wären – die Dienstleistung wird einfach durchgereicht. „Samsung“, so Jürgen Krüger, „verdient weiterhin nur am Gerät und am Toner“.
Kampfansage für die Konkurrenz im B-to-B-Bereich
Die Motivation von Samsung, auch ohne Zusatzeinnahmen am Service das MPS-Angebot auf den Markt zu bringen, liegt in der Marktanteilstrategie des Herstellers begründet. Ohne einen umfassen Service, der die Wartung und die Vollversorgung von Druckgeräten inkludiert, kann man im hartumkämpften B-to-B-Markt nicht bestehen. Und ohne den B-to-B-Markt lassen sich der Marktanteil und die Gewinnmarge der Samsung-Printdivision in Deutschland nur schwerlich erhöhen.
Bei Projekten mit gewerblichen Endkunden gehört ein Service-Vertrag mit einer fixen monatlichen Leasing/Miet-Rate für die Druckinfrastruktur zum Standardgeschäft. Solche Full-Service- oder MPS-Verträge sind bei großen Mittelständlern und Konzernen beliebt, da diese Verträge einfacher zu kalkulieren sind und die Kostenbelastung über die Vertragslaufzeit verteilt wird. Zudem sparen sich Endkunden mit den Service-Verträgen die kostenintensive Wartung durch eigenes Personal.
Ein Großteil der Samsung-Händler konnte diese Anforderungen der gewerblichen Kunden bisher nicht entsprechen, da sie keinen umfassenden Service, wie im B-to-B-Bereich gewünscht, leisten. Das soll sich laut Jürgen Krüger von Samsung nun ändern. Samsung will mit dem Sampage-Plus-Konzept mit den großen B-to-B-Marken wie HP, Konica Minolta, Xerox und Ricoh in Konkurrenz treten.
Ob allerdings der typische Samsung-Händler, der derzeit noch vom schlichten Verkauf der Druckgeräte lebt, diesen Managed-Print-Services-Gedanken annimmt und statt dem Gerät in Zukunft eine Dienstleistung verkauft, wissen die Samsung-Manager selbst noch nicht. „Natürlich“, so Peter Sturmfels, mitverantwortlich für die Entwicklung des MPS-Geschäftsmodells bei Samsung, „muss man viele Händler ein bisschen zu ihrem Glück zwingen.“ Jürgen Krüger wird noch deutlicher: „Fest steht, dass das Händlersterben weitergehen wird – und wer nicht in der Lage ist, seinen Kunden zusätzliche Services anzubieten, wird es in Zukunft in unserer Branche sehr schwer haben.“
Samsung kommt mit A3-Geräten auf den Markt
Aber nicht nur die Händler, auch Samsung selbst muss noch einiges tun, um im B-to-B-Markt relevante Marktanteile zu erreichen. Ein Hindernis soll laut dem Chef der Samsung-Druckersparte ausgeräumt werden: „Wir können noch keine Details nennen, aber wir bringen in Kürze auch A3-Geräte auf den Markt“, so Jürgen Krüger. Ziel der Erweiterung des Produktportfolios ist es, vom kleinen Arbeitsplatzdrucker bis hoch zur „Kopierer“-Klasse alles anzubieten.
Ob all diese Maßnahmen reichen, den bisherigen Platzhirschen im B-to-B-Markt Marktanteile abzujagen, bleibt abzuwarten. Denn Hersteller wie HP, Konica Minolta, Xerox, Ricoh oder Kyocera können bereits auf einige Erfahrung mit MPS-Projekte zurückgreifen und werden genau beobachten, wie der koreanischer Hersteller sich in dem Umfeld verhält. „Vermutlich“, so ein Mitbewerber, „wird es Samsung, wie im Consumer-Markt, über den Preis versuchen“.
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